?——浅谈生物医药加速器大客户招商

作者：许治波、吴岳慧、鲁鹏

??? “新时代、新机遇”。生物医药加速器的起步与成长，彰显着东湖高新集团在主题产业园建设与运营方面的突破与飞跃。以招商策略为“道”，秉承“以商招商”、“人才招商”、“资本招商”、“政策招商”、“科技招商”、“感情招商”，结合主题化导向、专业化招商、标准化管理、个性化服务、立体化宣传的招商手段之“术”开展大客户招商。加速器项目在过去的6个月时间里，实现招商总面积5.5万平方米（含三期1.66万平方米），引进企业17家。而在后续的工作中，大客户招商仍然是vnsc威尼斯城官方网站探索不止、创新不竭的主要方向。

??? “营在布局，销以模式、管控精细、理顺机制”，寻找大客户招商模式与机制是vnsc威尼斯城官方网站长期的工作方向和目标。

精耕行业，聚焦企业， 培育完善产业链——企业细分原则

??? 综观全国26家同类主题产业园发展，存在的问题大同小异，最重要的一点是没有规划好主导产业方向，导致主题产业园无法发挥产业集聚效应。

??? 加速器项目在大客户招商过程中，为保障园区的发展，完善产业链，实现产城结合的战略目标，vnsc威尼斯城官方网站 “精耕行业，聚焦企业”，坚决摒弃以环境换效益的做法，杜绝引进 “三废”原料药企业、非产业链中的企业入园。

??? 园区重点发展生物医药领域的自主创新药物研发、制造企业，扶持发展疫苗、诊断试剂、基因工程药物、抗体等产业，鼓励发展生物医药技术服务、生物医药服务外包、现代医药物流等现代服务业。因此，在企业引进方面，自主创新药企占比40%以上，如与武汉同济合作共同打造全国首家复方碳酸钙颗粒生产基地的武汉西莫制药；诊断试剂企业占比20%以上，如业界知名企业深圳康美收购的武汉长立生物、具备成熟生产经验和广大市场份额的武汉艾尔夫生物；疫苗占比15%以上，如由知名创投凯鹏华盈投资设立的JHL公司；现代医药物流占比10%，如物流服务已覆盖全国除西藏以外全部省市的国药物流公司。

巧用资源，借势造势，深入浅出寻突破——资源整合原则

??? 很多政府主导的园区不缺少资源，但缺乏将资源快速转化为招商成果的机制，缺少将政府资源和市场化招商相结合的有效方式。生物医药加速器在此方面进行了针对性探索与改进。

（1）坚持“两手抓”：嫁接政府资源，成功导入市场化招商模式

??? 政府在主题产业园的招商过程中，尤其是大客户招商中有着极强的号召力和吸引力，因为它在投资环境、资源配套、扶持政策等方面有着得天独厚的优势，尤为重要的是它在企业资源的拥有量和推荐园区的成功率方面更是大客户招商最为关键的因素。

??? 加速器项目在招商初期就已深刻认识到政府资源的重要性，以“站在巨人的肩膀上”作为指导思想与武汉市国资委、东湖开发区管委会、生物办等单位建立良好关系。通过政府渠道释放项目信息、吸引更多企业实地参观考察，促使日常接待企业和新增意向企业数量逐步攀升，在后续的企业跟进中适时采用市场化的谈判技巧，缩短签约周期。

（2）坚持“三位一体”：营销活动、专业机构、主动出击有效结合

??? 通过举办多场招商活动，吸引百余名企业家亲临项目参观考察并明确42组意向企业持续跟进；与生物技术研究院等科技成果转化机构建立联系并合作开展项目路演，实现资源有效对接；深入东创科技园、武大科技园、长城科技园、创业街等孵化器园区寻找成长型企业。

??? 上述三大举措从宣传到出击再到围拢都体现出加速器招商“收”与“放”的过程，多种手段的组合更能实现稳定的招商效果。

（3）巧用“借势营销”：适当的时机寻找适合的人推动招商的成功

??? “单打独斗”的方式在主题产业园大客户招商过程中已不能适应需求，而“借势营销”在加速器的招商中发挥着不可估量的作用。

??? 在生物医药加速器的招商过程中，借势营销得到了充分的运用和体现。每一个项目的最终成功引进，都离不开相关领导、部门的协调与推进。在加速器三期的招商工作中，更是离不开公司各级领导、各个部门给予的支持与帮助，从最初的资源推荐、谈判支持、深入沟通、合同拟定及审批等，最终推动项目顺利入园。

找短板、抓良方，招商先行寻找企业关注点——巧用方案营销

??? 主题产业园的目标企业，不再单纯以价格为导向，而是会综合考虑宏观的城市投资环境、地理位置、交通物流、市场空间等多维因素。而对于生物医药类企业，他们还将关注更多与企业后续发展密切相关的政策扶持、药证审批、专业配套等元素，以此作为选址的重要评判因素。

??? 在大客户招商中，寻找企业的兴奋点，抓取冲击力强的“药方”是开展方案营销的重要突破点。在加速器运营过程中，招商先行寻找企业的主要关注点，明确企业在发展过程中哪些是他们最为缺失并急切弥补的要素，从而给予解决方案促使成交。最为典型的是，在生物医药加速器招商过程中，由于企业需要在购买厂房这一载体后需要进行二次装修以此通过GMP标准乃至cGMP标准，而此标准中对厂房本身的荷载、层高、客梯与货梯分开等具有硬性要求，同时在企业生产过程中，对于用电量、蒸汽、污水处理等方面均是重要的考核指标。因此，在具体的招商沟通中，将利用方案营销方式，将企业关注的要点以最好的方式给予展现。再如，当前台湾企业转移总部基地的数量越来越多，而这类企业会非常关注药证审批的便利性，基于此vnsc威尼斯城官方网站亦会针对性告知药证审批的绿色通道、并列举已入园的台湾企业在享受绿色通道和个性化服务方面的实际案例，通过真实性这一冲击力强的良方击中意向企业靶心推动入园。

??? 大客户招商是一项长期积累、不断实践、勤于总结、专注补强的过程。加速器项目将会在前期的招商基础上，不断总结分析、强化学习、开拓创新，为大客户招商的成功积累“道”与“术”。“十步之泽，必有芳草”，相信在未来的招商过程中，公司各大项目相互学习、互为补充，将招商经验上升为流程、流程变为制度，最终成为组织资源，从而打造公司核心竞争力。