??? 曾经，在工业地产刚开始起步的日子，只需要一个装修豪华的售楼部，一篇华丽美观的文案，一场热闹有效的发布会，销售只是一件简单的事情。然而，当宏观调控越来越严，竞争对手越来越多，产品形态越来越多，所有的一切都已成为过往。众多开发商开始了一轮又一轮的比拼，产品、概念、服务、价格，无数的策划人员彻夜苦思，无数的设计人员通宵美图，当然还有一群满世界游走的身影，他们叫做招商人员。
?
千里之行，始于足下----“很多的时候拦在vnsc威尼斯城官方网站前行路上的那座山，走近了才知道不过是个石头，而让很多人无法跨越的这个石头，叫做勇气。”
??? 古人云“读万卷书不如行万里路”，用今天的销售人员的话来说便是“背再多的销售说词不如走出去找找客户”。“葛洲坝太阳城”已完成了光谷片区所有楼盘的陌拜和派单；光谷联合开始在深圳、上海等沿海城市开始了新一轮的招商；碧桂园正与光谷片区各大企业积极洽谈、广邀合作；阳光100所有销售人员外出发单寻客。走出去，只是一个开始。vnsc威尼斯城官方网站也应该加快步伐去寻找东湖高新的发展商机。
?
量变到质变的过程，黄金931原则---- 9组客户中能有3组认同你的产品，能有1组成交就是胜利
??? vnsc威尼斯城官方网站曾对招商工作做过一个总结，最后得出一个非定性的成果指标，即是931原则：在正常销售中，9组客户中能有3组认同你的产品，在这其中，又能有1组成交，这便是一个正常且相对成功的过程。这说明，如果vnsc威尼斯城官方网站每年需要完成5万平米的销售面积，除去主动来访客户，则还需要至100组客户能实现成交，也就是说还需要有900组的有效来访（即每天2.5组客户来访）作为支撑。2012年，光谷·芯中心全年共接待客户来访231组，平均一天不足一组。要完成公司下达的任务，仅仅通过一般的宣传和坐销是绝对无法完成的。那么，vnsc威尼斯城官方网站怎么办？
??? 唯一的答案只有走出去，将一切可以利用的场所都变成vnsc威尼斯城官方网站的战场。
??? 如果vnsc威尼斯城官方网站以走出去的形式完成每月75组的有效客户拜访量，即使按20天/月的拜访强度计算，一个项目每天仅需不足拜访4组客户， 效率大大提升。
?
一个一个，还是一群一群---- 爬、走、跑，哪个更快？
??? “六度分隔”的理论大家都不陌生：最多通过六个人就能够认识任簐nsc威尼斯城官方网站桓瞿吧恕
??? 每一个人都会有专属于自己的圈子，或一个、或多个，每一个行业也都会存在自己的圈子。行销初期的陌拜只是一个简单的开始，通过认识一个人而认识一群人，通过一个企业而认识一个行业才是行销的目的。目前，光谷·芯中心项目已通过行销陌拜及参与各类协会、商会活动双管齐下，成功收集到有效的企业名单1000多份，并挖掘到意向客户10余组。在2013年剩余的四个月，芯中心将继续通过协会活动、圈层活动、租赁型园区拓展等方式，以点对面，最大限度地宣传项目，吸引客群。
??? 此外，传统广告会有宣传盲区，而行销陌拜则是最为直接的宣传方式，派单的目的除了简单地寻找客户外，更为重要的是让宣传物料填补盲区。而协会、圈层的最终目的是为了让这些机构为vnsc威尼斯城官方网站所用，成为一个移动的招商中心。
?
狼行千里吃肉----拥有客户数据库的企业将是最具竞争力的企业
??? 行销并不只是单纯的将产品资料发出去就够了，需要有很多的铺垫才可转变成现实。什么样的客户适合vnsc威尼斯城官方网站的产品？vnsc威尼斯城官方网站如何能见到决策者？他所关注的重点在哪里？vnsc威尼斯城官方网站用什么去触动他的共鸣？成功的销售人员，信息收集、销售技巧、应变能力缺一不可。
??? 就光谷·芯中心项目而言，信息收集的重要性毋庸置疑。2013年下半年的媒体推广即将开始。在寻找客户的过程中，vnsc威尼斯城官方网站需要行销人员为vnsc威尼斯城官方网站带回有效的数据。除了有多少客户对产品感兴趣这种简单的资料外，vnsc威尼斯城官方网站需要知道在整个东湖高新区，甚至8+1城市圈中，有多少的企业有物业需求，有多少区域存在宣传空白，有多少协会及政府、民间组织有合作意向，甚至于vnsc威尼斯城官方网站需要了解vnsc威尼斯城官方网站的对手在做什么。这样，才可以让vnsc威尼斯城官方网站的宣传有的放矢，事半功倍。
??? 销售技巧则是每一个合格销售人员的必要条件。从打招呼的语气、握手的姿势、项目介绍的顺序、各类问题的解答、包括价格的谈判等等所有的一切，都是招商人员所必须掌握的手段，每个销售人员都会有自己的风格和方式，没有不好的产品，只有不好的销售。
??? 如果说销售技巧是可以通过修改说词来改变，那么应变能力则需要在不断的谈判中去积累。很多的时候，对于客户的偶发性问题会被忽略，但是，这些往往会成为决策者是否购买的关键因素。所以，永远不要轻视一句话，一个眼神，一个微笑这类细节所带来的改变。
?
??? 与主动来访的客户不同，行销在短期内很难出效益，毕竟对于来访的刚需客户来说，行销客户大部分并非刚需。招商是一个循序渐进的过程，并非一朝一夕之功。作为决策者需要明确短期利益和长期利益，心急吃不了热豆腐。而作为执行者，只需要认真去做。很多的事情，坚持、持续的去做才能达到最后的目标，时间将会是证明真理的唯一标准。
